Olet täällä

Tarvitseeko hyvä myyjä coachin?

tarvitseeko myyjä coachin

Ennen kuin kysymykseen voi antaa luotettavan vastauksen on tiedettävä hiukan siitä, mitä coachaus on, vai kuinka?

Kuvailen coachingia seuraavaksi muutamalla sanalla. Lopuksi teen ehdotuksen, miten voi kokeilla coachausta.

Coachingin tärkein ominaisuus ja piirre on, että coach toimii hyväntahtoisesti coachattavaa kohtaan. Coach tahtoo hyvää coachattavalle myyjälle. Hyväntahtoinen asenne asettaa coachin ja myyjän samalle puolelle pöytää ja he ovat yhteistyössä myyjän valitsemassa asiassa.

Coachaus-keskustelujen tavoite on myyjän oma tavoite. Tavoite voi olla myyntituloksiin liittyvä, se voi olla vaikean asiakassuhteen ongelman ratkaiseminen tai parempi toimeentulo esimiehen kanssa. Myyjä itse valitsee tavoitteensa, mistä haluaa keskustella coachin kanssa.

Coaching -keskustelu alkaa esimerkiksi coachin kysymyksellä “Mistä sinä haluaisit?”.  Myyjän vastaus on “Haluaisin …” ja coach esittää jatkokysymyksiä.

Aina se, mitä myyjä haluaa, ei ole itsestään selvää ja heti kirkasta, vaan hänen on mietittävä ja pohdittava kirkastaakseen itselleen mitä hän oikeasti haluaa.

Hyvä myyjä on henkilö, joka oppii ja tekee sen, mitä on tehtävä myydäkseen hyvin siinä myyntiympäristössä, jossa hän on. Näin ollen, se mitä haluaa, on yhteydessä siihen mitä nyt on. Coachaus -keskusteluun kuuluu ympäröivän todellisuuden tarkka havainnointi.

Peruskysymys on “Missä sinä olet nyt?” ja myyjä vastaa kuvailemalla maailmaa, jossa hän on “Tilanne on sellainen, että …”

Havainnoidessaan, tutkiessaan ja tarkastellessaan omaa tilannettaan, ympäristöään, tapahtumia ja tilanteita, myyjä voi keksiä itse ratkaisun. Coach voi myös kysyä “Mitä sinä voisit tehdä?”, mikä siirtää myyjän ajatukset siihen, mitä hän ajattelee, että voisi tehdä. Vastaukset ovat vaihtoehtoja, joita hän voisi mahdollisesti tehdä.

Kun vaihtoehdot on keskusteltu niin coach voi kysyä “Mitä sinä teet?”, johon myyjä vastaa “Teen …” ja valitsee vaihtoehdoista jonkun.

Yhteenvetona coaching -keskustelun juoni on: mitä myyjä haluaa, missä hän on nyt, mitä hän voisi tehdä ja mitä hän tekee. Ajanpuutteen tai myyjän halutessa, koko juonta ei käydä läpi. Juonen noudattaminen on vapaaehtoista.

Aina lopullisen ja täydellisen ratkaisun löytäminen ei onnistu yhdessä keskustelussa vaan tarvitaan lisäkeskusteluja. Lisäkeskustelussa coach kysyy: “Mitä tapahtui kun teit …?” Coaching on tyypillisesti sarja keskusteluja yhdessä sovitulla aikataululla.

Coaching -keskustelun seurauksena myyjä saa itseluottamusta ja intoa, koska hänellä on oma ratkaisu, jolla hän pääsee eteenpäin kohti sitä mitä hän haluaa.

Tarvitseeko siis hyvä myyjä coachin?

Ainakin hyviä myynnin johtajia yhdistää tutkimusten mukaan se, että he coachaavat myyjiä. Oikea vastaus lienee, että jokainen myyjä tarvitsee coachin.

Kaikilla hyvillä urheilijoilla on coach ja kaikilla, jotka todella haluavat hyväksi urheilijaksi, on coach. Myyminen on tietenkin erilaista kuin urheilu, mutta urheilijan pyrkimys päästä maailman huipulle ja myyjän pyrkimys tulla hyväksi myyjäksi, yhdistää heitä.

Tärkeä kysymys on: “Mitä sinä haluat?” Jos sinulla myyjänä on asia, jonka haluat, mutta et vielä tiedä, miten sen saisit, on coachauksesta apua.

 

Heikki Luoma, DI, MBA

PS. Kiinnostuitko? Olen coachannut myyjiä 1990-luvulta alkaen, joten minulla on paljon kokemusta tältä alueelta. Jotta voisit parhaiten itse arvioida, niin tarjoan maksuttoman puhelincoachauksen. Joten, jos haluat sen, ota minuun yhteys.

 

Actional Oy sparraa pk-yrityksen jämähtäneen strategian toteutuksen lentoon myyntitoiminnassa.

Blogi | Maksuttomat oppaat LinkedIn | Facebook | Twitter  | heikki.luoma[at]actional.fi

---

Tarinoita ja napakoita kannanottoja työelämän, myynnin ja markkinoinnin maailmasta osoitteessa www.mma.fi/blogi

Viimeisimmät blogikirjoitukset:

Lisää uusi kommentti

Plain text

  • HTML-merkit ovat kiellettyjä.
  • Www-osoitteet ja email-osoitteet muutetaan automaattisesti linkeiksi.
  • Rivit ja kappaleet päätetään automaattisesti.
Kuva CAPTCHA
Kirjoita kuvassa näkyvät merkit.